B

Benchmarking

Beim Benchmarking handelt es sich um ein Instrument der Wettbewerbsanalyse. Hierbei werden eigene Produkte, Dienstleistungen oder Prozesse und Methoden kontinuierlich mit mehreren Unternehmen verglichen. Ziel ist es, festzustellen welche Unterschiede bestehen, warum sie bestehen und welche Verbesserungsmöglichkeiten es gibt.

Brand Awareness

Bei der Brand Awareness handelt es sich um einen Wert, der die Bekanntheit einer Marke misst. Die Brand Awareness gibt an, wie viele befragte Personen sich, mit oder ohne Unterstützung, an eine Marke erinnern und diese einer Branche oder Produktkategorie explizit einordnen können.

Brand Management

Das Brand Management ist eine Marketingstrategie, die gewährleisten soll, das Ansehen einer Marke zu erhalten, zu verbessern und bekannt zu machen. Diese Strategie soll dabei helfen engere Beziehungen zum Verbraucher aufzubauen und zu pflegen. Eine Markenidentität muss in der heutigen Zeit einzigartig, zeitrelevant und konsistent sein, und das über alle Kundenkontaktpunkte hinweg – sowohl online als auch offline. Essenziell für eine erfolgreiche Marke ist die Analyse, Herleitung, Formulierung und Einhaltung des Werteversprechens. Im Optimalfall soll dadurch eine hoher Wiedererkennungswert und damit eine Stärkung des Vertrauens in die Marke ausgelöst werden.

Buyer Persona

Die Buyer Persona ist eine Weiterentwicklung der klassischen Zielgruppe. Anhand bestimmter Merkmale der Zielgruppe wird eine fiktive Person erschaffen, die einen typischen Vertreter der Zielgruppe darstellt. Bei der Entwicklung von Marketing-Strategien kann dies ein großer Vorteil sein, da man nicht nur eine vage Zielgruppe, sondern eine reale Person vor Augen hat, an die man seine Maßnahmen richtet.

C

Category Management

Beim Category Management handelt es sich um das Warengruppenmanagement. Warengruppen werden hierbei als ein strategisches Element betrachtet, um für Hersteller und Handel einen höheren Umsatz zu generieren. Simpel ausgedrückt geht es darum, Produkte zusammen zu präsentieren, die auch zusammengekauft werden. Beispiel: An der Fleisch Frischetheke stehen die passenden Grillgewürze in einem gesonderten Display Aufsteller bereit. Category Management wendet sich also direkt an den Verbraucher und seine Bedürfnisse. Hersteller und Handel arbeiten hierbei eng zusammen und betreiben detaillierte Marktforschung, um im Interesse beider Parteien einen höheren Umsatz zu generieren. Ziel der Marktforschung ist es, Konzepte für Ladengeschäfte zu entwickeln, die den Käufer aktiv zum zusätzlichen Stöbern und Kaufen animieren.

Consumer Promotion

Consumer Promotions sind Marketingkampagnen bei denen Kunden attraktive Zugaben, meist in Form von Gutscheinen, beim Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung erhalten. Im Gegensatz zu Gewinnspielen erhält hier jeder Kunde eine Zugabe. Dies führt zu einem positiven Markenerlebnis. Der Vorteil einer Consumer Promotion ist, dass der Wert der Zugabe nicht hoch sein muss, um dieses positive Erlebnis auszulösen. Beliebte Beispiele hierfür sind Belohnungen für Umfragen, Rabatte und Geschenke zu Geburtstagen oder Zugaben beim Kauf eines oder mehrerer Produkte.

Contracted Salesforce (Strategisch)

Unter einer Contracted Salesforce versteht man eine Gruppe aus Mitarbeiter:innen, die bei einer externen Agentur festangestellt sind, sich aber exklusiv nur um ein Projekt bzw. ein Unternehmen langfristig kümmern. Auf diese Weise können längerfristige Projekte optimal betreut werden, ohne eigene Mitarbeiter mit zusätzlicher Arbeit zu belasten. Mitarbeiter einer Contracted Salesforce werden grundsätzlich komplett von ihrem Arbeitgeber (externe Agentur) mit den nötigen Arbeitsmitteln ausgestattet, sodass für das, den Service in Anspruch nehmende Unternehmen keine weiteren Kosten anfallen.

Cross-Channel

Beim Cross-Channel handelt es sich um den Handel über mehrere Vertriebskanäle, die miteinander verknüpft sind. Kunden können sich kanalübergreifend z.B. im stationären Handel, informieren und anschließend die Ware im Online-Shop des gleichen Händlers einkaufen. Das funktioniert auch in die andere Richtung: Kunden können die Ware online bestellen und via Click & Collect anschließend im Laden abholen. Beim Cross-Channel Ansatz muss also gewährleistet werden, dass alle Informationen zu Produkt oder Dienstleistung in den unterschiedlichen Kanälen entsprechend auffindbar sind für den Kunden.

Cross-Selling

Das Ziel des Cross-Sellings ist es, Kunden dazu zu bringen, zusätzliche Artikel oder Dienstleistungen zu kaufen, die sie ursprünglich nicht erwerben wollten. Im besten Fall ergänzen sich die beim Cross-Sselling angebotenen Produkte gegenseitig, um Kunden einen Grund zu bieten das angebotenen Produkt zu kaufen. (z.B. Kauf 2 zahl 1 Aktionen Rabattaktion für ein Produkt das zusätzlich gekauft wird). Da die Hürde der Kaufentscheidung schon überschritten wurde, ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde bereit für einen Impulskauf ist, wesentlich höher. (z.B. Wenn ein Kunde ein Smartphone kauft, ist die Wahrscheinlichkeit deutlich höher, dass er noch Kopfhörer oder eine passende Handy-Hülle kauft)

Customer Experience Management

Unter Customer Experience Management versteht man die Steuerung der Kundenerlebnisse. Es umfasst die Gesamtheit aller Prozesse, die ein Unternehmen einsetzt, um die Interaktion mit Kunden entlang des gesamten Customer Life Cycles zu überwachen, begleiten und organisieren.

Customer Journey

Die Customer Journey beschreibt den Weg, den ein potenzieller Kunde durchläuft, bevor er sich für den Kauf eines Produktes entscheidet. Dies geschieht über verschiedene Kontaktpunkte (online als auch offline) mit einem Produkt, einer Marke oder einem Unternehmen. Eine Customer Journey kann sich über mehrere Stunden oder Tage strecken. Ziel eines Unternehmens sollte es demnach sein, die Customer Journey so nachvollziehbar und angenehm wie möglich zu gestalten, um so eine Kaufentscheidung herbeizuführen.

D

Digital Selling

Beim Digital Selling handelt es sich um einen digitalen Prozess, bei dem Kunden während der frühen Phasen des Einkaufsprozesses erreicht werden sollen. Ziel ist es, Kunden bereits bei der Bedarfserkennung und der daraus erfolgenden Marktanalyse zu identifizieren und durch intelligent eingesetzte Content-Bausteine in ihrer Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen. So sollen qualifizierte Leads und in Folge mehr Umsatz generiert werden.

Distributionspolitik

Die Distributionspolitik beschäftigt sich mit der Frage, auf welchem Weg Waren und Dienstleistungen zum Kunden gelangen. Ein wesentlicher Bestandteil der Distributionspolitik ist die Gestaltung der Absatzkanäle. Es muss sichergestellt werden, dass sich Produkte zum passenden Zeitpunkt an der richtigen Stelle innerhalb des Absatzkanals befinden.

F

Field Sales Force

Bei einer Field Sales Force handelt es sich um Außendienstmitarbeiter, die außerhalb des eigenen Betriebsstandorts agieren. Zu ihren Hauptaufgaben gehört unter anderem der Direktvertrieb, die Akquise von Neukunden und die Pflege sowie die Instandhaltung bestehender Kundenbeziehungen.

Franchising

Beim Franchising handelt es sich um ein auf Partnerschaft basierendes Vertriebssystem zwischen einem bereits bestehenden Unternehmen (Franchisegeber) und dem sogenannten Franchisenehmen. Nach Zahlung einer einmaligen oder fortlaufenden Gebühr an den Franchisegeber darf der Franchisenehmer Geschäftsidee, Name und Design des anderen Unternehmens für eine bestimmte Zeit nutzen und dessen Waren oder Dienstleistungen für eine bestimmte Zeit zu vertreiben.

G

Guerilla Marketing

Es handelt sich um eine unkonventionelle Marketingaktion, die mit kleinem Einsatz große Wirkung erzielen soll. Es steht der Überraschungseffekt im Fokus, um so die maximale Aufmerksamkeit zu erreichen. So soll die Sichtbarkeit einer Marke für eine große Anzahl von Leuten gesteigert werden, ohne diese zu belästigen.

H

Hardselling

Beim Hardselling wird durch eine aggressive Verkaufsrhetorik ein schnelles Einmalgeschäft herbeigeführt. Es findet hauptsächlich Anwendung bei Produkten und Dienstleistungen, die sich am Ende ihres Lebenszyklusses befinden und somit vor einem restlosen Abverkauf stehen. Beim Hardselling steht der Verkauf im Mittelpunkt. Die aggressive Verkaufstechnik wirkt sich stark auf die Dauer der Kundenbindung aus: Eine langfristige Beziehung aufrechtzuhalten ist sehr unwahrscheinlich. Hardselling ist daher wenig nachhaltig und wird nicht als langfristige Verkaufsstrategie empfohlen.

I

Inbound Marketing

Das Ziel des Inbound Marketing ist es, potenzielle Kunden mit relevanten Inhalten auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu machen und ihnen über die gesamte Customer Journey hinweg einen Mehrwert zu bieten. Dies kann über sämtliche verfügbaren Kanäle hinweg geschehen: z.B. Website, Blog, Social Media.

Instore Audit

Bei einem (In-)Store Audit wird, einfach gesagt, der Zustand eines Stores bewertet. Händler, Verkäufer, aber auch Agenturen können einen Audit durchführen, um wertvolle Daten zu sammeln und Handlungsempfehlungen für eine bessere Performance abzuleiten.

Bei Instore Audits werden unter anderem folgende Daten gesammelt und evaluiert:

• Verkaufsvolumen
• Lagerbestände
• Beschädigte Produkte
• Bewertung des Visual Merchandisings und der In Store Displays
• Wettbewerberanalyse
• Planogram Vergleiche
• Preisstrategien
• In Store Locations von Produkten

K

KAALAS© Strategie

Die KAALAS© Strategie kann als Grundlage für ein erfolgreiches Cross- und Upselling dienen. Die Strategie wendet sich an Servicemitarbeiter und soll eine positive Einstellung des Mitarbeiters gewährleisten.
Die KAALAS© Strategie ist in fünf Phasen unterteilt:

1. Kontakt-Phase: Der erste Eindruck zählt: positive Beziehung zum Kunden in der Anfangsphase des Gesprächs aufbauen.
2. Analyse-Phase: Kundenanliegen vollständig analysieren und das Gespräch durch offene Fragen führen, um Informationen für mögliche Zusatzangebote zu sammeln.
3. Akzeptanz-Phase 1: Wichtigste Punkte des Kundenanliegens zusammenfassen und durch eine geschlossene Frage das erste zustimmende „Ja“ des Kunden einholen
4. Lösungs-Phase: Lösen des Kundenanliegens auf Basis der Informationen aus der Analysephase.
5. Akzeptanz-Phase 2: Zufriedenheit des Kunden mit angebotenen Lösungen sichern und herausfinden, ob es zu dieser Lösung noch Einwände, Unklarheiten oder weitere Anliegen gibt.
6. Schluss-Phase: Vereinbarte Maßnahme und genaues Vorgehen zusammenfassen und entsprechenden Gesprächsausstieg für einen letzten guten Eindruck finden.

Knowledge- Based Selling

Die Grundlage für Knowledge -Based Selling bildet eine effiziente Datenverarbeitung. Um Produkte oder Dienstleistungen möglichst gewinnbringend an den Kunden zu vermarkten, muss ein Unternehmen viele Informationen über potenzielle Kunden sammeln, auswerten und anwenden. Ziel ist es, dem Kunden anhand der erworbenen Daten innovative und personalisierte Lösungen zu bieten, um ihnen eine möglichst angenehme Customer Journey zu bieten und den Kaufabschluss so unkompliziert wie möglich zu gestalten.

Kundenbeziehungsmanagement (Customer-Relationship-Management)

Das Customer-Relationship-Management, zu Deutsch auch Kundenbeziehungsmanagement, ist eine Strategie zur systematischen Gestaltung der Beziehungen und Interaktionen eines Unternehmens mit bestehenden und potenziellen Kunden. Ein CRM-System hilft dabei, mit Kunden in Verbindung zu bleiben, Prozesse zu etablieren und optimieren und somit langfristig die Rentabilität zu steigern.

L

Lean Selling

Das Ziel des Lean Sellings ist es, den Vertrieb so kostengünstig und gleichzeitig effizient und kundenfreundlich wie möglich zu gestalten. Eine beliebte Methode ist es, den Vertrieb digital auszulagern, um so schlanke, kostengünstige Strukturen aufzubauen ohne die Kundenzufriedenheit negativ zu beeinflussen. Beispiel: Die Deutsche Bahn implementiert immer mehr ihrer analogen Funktionen (Reisezentren, Infoschalter, Fahrkartenautomaten) in die App. Die Instandhaltung dieser analogen Funktionen ist zeit- und kostenaufwendig; eine Implementierung in die App beansprucht nur einen Bruchteil der analog anfallenden Kosten.

M

Marktsegmentierung

Bei einer Marktsegmentierung wird der Gesamtmarkt unter Berücksichtigung bestimmter Kriterien in einzelne Marktsegmente aufgeteilt. Ziel ist es Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen potenziellen Kunden innerhalb eines Marktes ausfindig zu machen. Aus diesen Erkenntnissen können Schlussfolgerungen für segmentspezifische Strategien gezogen werden.

Merchandising (POS Management / Dekoservices)

Markenunternehmen, die an vielen unterschiedlichen Verkaufspunkten gleichzeitig aktiv sind, ist eine konsistente Inszenierung der Produkte von größter Bedeutung. Diese Konsistenz wird durch eine eindeutig definierte und ganzheitlich ausgerichtete Vertriebsstrategie gewährleistet. Ziel des POS Merchandising ist es Spontankäufe anzuregen. Durch die Gestaltung des POS sollen positive Gefühle beim potenziellen Kunden ausgelöst werden, die die Kaufintenstion intensivieren. Dementsprechend spricht man mittlerweile auch häufig vom PoE (Point of Emotion).

Multichannel

Mit einer Multichannel- Strategie wird versucht, viele unterschiedliche Kanäle im Vertriebsprozess zu berücksichtigen und in den Prozess zu integrieren. Kunden sollen so die Möglichkeit haben, auf verschiedenen Arten mit einem Händler in Kontakt zu treten. Im Gegensatz zu Omnichannel- Strategien agieren beim Multichannel- Ansatz alle Kanäle unabhängig voneinander. So werden z.B. Bestellhistorien nicht über alle Kanäle hinweg zusammen geführt.

Mystery Shopping

Das Mystery Shopping lässt sich am besten mit „Testkauf“ übersetzen. Es handelt sich hierbei um ein Verfahren zur Datenerhebung, bei denen Testkäufer verdeckt agieren und auf diese Weise reale Kundensituationen wahrnehmen. Um den Testkauf so zielgerichtet wie möglich zu absolvieren, wird zu Beginn ein Kriterienkatalog angelegt, in dem die strategischen Anforderungen der Kundensituation beschrieben sind. Nach dem Testkauf werden die erhobenen Daten ausgewertet und anschließend Maßnahmen und Handlungen für eine Verbesserung der Kundensituation abgeleitet. Wurden die Handlungen bzw. Maßnahmen implementiert, wird nach einer undefinierten Zeit ein neuer Testkauf durchgeführt, um die Zielerreichung zu überprüfen.

O

Omnichannel

Im Gegensatz zu einer Multichannel- Strategie, sind bei einer Omnichannel- Strategie sind alle Kanäle eines Händlers lückenlos miteinander verknüpft. Auf diese Weise erfährt der Kunde über alle Kanäle hinweg eine einheitliche Ansprache, sowie die Verfügbarkeit aller Informationen an jedem Punkt der Customer Journey. Der Kunde kann also selbst entscheiden, über welche Kanäle er mit einem Unternehmen interagieren möchte und hat dabei immer ein nahtloses Kundenerlebnis.

P

Planogramm

Unter einem Planogramm kann man sich eine Art Karte vorstellen, die zeigt, wie und wo bestimmte EH-Produkte in Verkaufsregalen oder Displays platziert werden sollen, um potenzielle Kundenkäufe zu erhöhen. Mitarbeiter, die Planogramme erstellen, werden auch Planogrammierer (PGOs) genannt. Planogrammierer analysieren frühere und aktuelle Verkaufsmuster und erstellent so Empfehlungen darüber, wie und wo Produkte am besten platziert werden müssen, um dem Kunden einen Kaufanreiz zu geben.

POS Management

Das POS Management beinhaltet die Implementierung, Bewirtschaftung und Entwicklung von Markenwelten direkt am POS. Ein einheitlicher Markenauftritt am POS ist essenziell für einen erfolgreichen Abverkauf von Markenprodukten. Drittanbieter wie POS Marketing Agenturen sorgen mit POS Management Systemen für eine maximale Performance und einen hohen Standardisierungsgrad.

POS Manager

Ein POS Manager steht im engen und direkten Kontakt zu Shoppern und bildet so eine Schnittstelle zwischen seinen Handelspartnern und deren Kunden. Zu den täglichen Aufgaben am Point-of-Sale gehören unter anderem die Gestaltung und der Aufbau von Sonderplatzierungen im Rahmen der Markenwelt des Handelspartners. Der POS Manager stellt außerdem sicher, dass Regale und Displays stets ausreichend bestückt sind, und füllt diese ggf. auf. Auch die Qualitäts- und Mindesthaltbarkeitskontrolle zählen zu seinem Aufgabengebiet.

POS Marketing

Beim POS Marketing handelt es sich um absatzfördernde Maßnahmen, die direkt am Verkaufsort durchgeführt werden. Da die meisten Kaufentscheidungen am Point of Sale getroffen werden, kommt dem POS Marketing eine sehr hohe Bedeutung innerhalb der Verkaufsförderung zu.

Werkzeuge des POS Marketing sind unter anderem:

• Werbe- bzw. Produktvideos, die auf Bildschirmen in unmittelbarer Nähe der Produkte abgespielt werden
• Poster
• Displays
• Aufsteller
• Deckenhänger
• Gestaltung gesamter Verkaufsräume

Neben der optischen Gestaltung des POS sind auch Preisauszeichnungen, Wegführungen und Zweitplatzierungen für ein optimales POS Marketing wichtig.

PR

PR bedeutet ausgeschrieben Public Relations, auf Deutsch Öffentlichkeitsarbeit, und regelt durch strategische Kommunikation eines Unternehmens oder Organisation mit der eigenen Zielgruppe. PR-Abteilungen sind zuständig für das Management von Kommunikationsprozessen zwischen Unternehmen und Zielgruppe. PR ist aber nicht gleich Werbung: Werbung zielt auf den kurzfristigen Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen ab. PR ist langfristig angelegt und soll dabei helfen, ein positiv emotionales Umfeld zu schaffen und so das Image des Unternehmens positiv zu beeinflussen.

R

Rackjobbing

Beim Rackjobbing handelt es sich um einen Bestandteil Verkaufsfördernder Maßnahmen am POS. Hierbei werden Regal- oder Standflächen von Herstellern und Großhändlern angemietet und zur Warenbewirtschaftung an spezialisierte Agenturen im Bereich POS Marketing ausgelagert. Die wesentlichen Bestandteile des Rackjobbings sind:

• Aufbau und Gestaltung der Regalflächen
• Individuelle Präsentation der Ware
• Disposition der Ware im Auftrag des Herstellers/Großhändlers
• Warenverräumung
• Auszeichnung der Ware
• Auffüllen von warenspezifischem Prospektmaterial

Vorteile des Rackjobbings

• Bewirtschaftung von Regalen erfordert große Manpower -> Rackjobbing lagert das aus
• Das Händlerangebot wird erweitert -> Das Haus wird attraktiver
• Im Sell-In und Sell-Out kann sich die Möglichkeit bieten neue Handelspartner zu akquirieren bzw. bestehende Handelsbeziehungen dauerhaft zu sichern

Remote Selling

Remote Selling bedeutet frei übersetzt sowas wie Verkauf aus der Ferne. Dieses Modell ist sicher nicht neu: so gibt es den Vertrieb per Telefon schon seit Jahrzehnten. Die Digitalisierung verschiebt dieses Konzept immer mehr in die virtuelle Welt. Das Verkaufsgespräch findet hier über virtuelle Kanäle wie Livestreams oder virtuelle Beratungsgespräche statt und soll möglichst viel Nähe und Authentizität suggerieren.

Retailtainment

Beim Retailtainment wird das klassische Retail Marketing zum Unterhaltungsprogramm umfunktioniert. So soll dem potenziellen Kunden ein außergewöhnliches Shopping Erlebnis angeboten werden, welches wiederum zum Kauf anregen soll. Ziel ist es, den Kunden bestenfalls in eine andere Welt zu „entführen“ und durch das emotionale Erlebnis, den Kaufanreiz zu triggern.

S

Sales Force Outsourcing

Beim Sales Force Outsourcing werden sämtliche Vertriebsdienstleistungen von erfahrenen Sales Dienstleistern übernommen. Diese Auslagerung führt zu einer flexiblen Produktbetreuung sowie einer aufmerksamkeitsstarken Vermarktung am Verkaufsort. Der Dienstleister greift hierbei auf einen erfahrenen Personalpool zurück und punktet gleichzeitig mit der eigenen Erfahrung bei der Sales Force Steuerung. Durch bestehende, bereits erprobte Prozesse zwischen Dienstleister und Sales Force Mitarbeitern spart der Auftraggeber Zeit und Geld, da er diese nicht erst noch konzipieren und erlernen muss. Sales Force Mitarbeiter können sich gezielt auf die Marktsituation vor Ort konzentrieren und die Positionierung der eigenen Produkte im Vergleich zur Konkurrenz beobachten. Diese Informationen werden in der Regel zeitnah über verschiedene IT-Anwendungen an den Auftraggeber weitergeleitet. Relevante Daten und Prozesse können so aktuell und lückenlos dargestellt werden.

Sales Funnel

Auch Verkaufstrichter genannt. Bezeichnet den Prozess den Interessenten durchlaufen, bevor sie zum Kunden werden. Der Sales Funnel besteht aus mehreren Segmenten, in denen der potenzielle Kunde einem Kauf mit jedem Segment einen Schritt näherkommt. Ein klar definierter Funnel legt fest, welche Maßnahmen ergriffen werden müssen, damit ein potenzieller Kunde in das nächste Segment rutscht.

Sales Research

Um konkrete Handlungsempfehlungen für den Handel aussprechen zu können, werden qualitativ hochwertige Informationen benötigt. Viele Unternehmen bieten daher Sales Research Dienstleistungen an, bei denen Kunden-, Markt- und Wettbewerbsinformationen (meist gestützt auf Real-Time-Processing) gesammelt und verarbeitet werden. Dies geschieht meist, nachdem gemeinsam mit dem Kunden spezifische Key Performance Indicators (KPIs) festgelegt werden, um eine effiziente Analyse zu gewährleisten.

Sell-in

Sell-In bezeichnet einen wichtigen Tätigkeitsbereich von Außendienstmitarbeitern. Ziel ist es, zukünftige Handelspartner davon zu überzeugen wertvolle Verkaufsfläche für ihre Produkte freizugeben. Wichtig ist hierbei, die Bedürfnisse des Handels, aber auch die der Shopper zu berücksichtigen. Ein erfolgreicher Sell-In setzt keinen erfolgreichen Abverkauf der Produkte voraus. Es ist also wichtig, schon vorab passende Sell-Out Maßnahmen bereitzustellen, um den Abverkauf zu fördern und den Sell-In für Handelspartner profitabel zu gestalten.

Sell-Out

Produkte, die durch einen Sell-In im Sortiment gelistet wurden müssen auch wieder abverkauft werden. Beim Sell-Out handelt es sich also um ein Tätigkeitsfeld der Außendienstmitarbeiter, in der es darum geht, einen erfolgreichen Abverkauf zu forcieren. Wichtige Maßnahmen, um einen solchen Abverkauf zu gewährleisten sind unter anderem ein ansprechendes Merchandising sowie Promotions und andere Aktionen, die den Kunden zum Kauf anregen.

Shopper Marketing

Beim Shopper Marketing handelt es sich um einen fortlaufenden Prozess, der das Käuferverhalten positiv beeinflussen soll. Das Kundenverhalten und -präferenzen werden kontinuierlich analysiert und interpretiert, um daraus langfristige Marketingstrategien ableiten zu können.

Social Selling

Social Selling ist ein recht junger Vertriebsansatz in dem Social-Media-Kanäle eines Herstellers dafür genutzt werden, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, Beziehungen aufzubauen und mit ihnen zu interagieren. Social Selling Strategien lassen sich hervorragend mit intelligentem Influencer Marketing verbinden. Partnerschaften mit sorgfältig ausgewählten Influencern helfen dabei natürliche wirkenden Content zu schaffen. Ziel ist es einen klaren Nutzen für das jeweilige Produkt herauszukristallisierent, um so organisch und nachhaltig Kunden zu gewinnen.

Solution Selling

Beim Solution Selling Ansatz steht die Lösung von Kundenproblemen stark im Mittelpunkt, das Produkt an sich rückt immer mehr in den Hintergrund. Ein Paket aus Produkt und daraus abgeleiteten Leistungen ergibt eine exakt auf Kundenbedürfnisse zugeschnittene Gesamtlösung, die dem Käufer einen nachhaltigen Mehrwert liefert. Dieser Ansatz ist vor allem bei Produkten sinnvoll, die selten vom Kunden gekauft werden und somit besonders erklärungsintensiv sind.

Street-Promotion

Bezeichnet alle Aktivitäten, die unmittelbar auf den Straßen stattfinden. Dazu gehören:

• Verteilen von Flyern und Give-aways
• Werbefahrzeuge,
• Walking Acts,
• Beamvertising,
• Streetbranding,
• Wildpostings,
• Street-Pole-Wraps,
• Floor Sticker
• Etc.

T

Talondurchgang

Talondurchgänge werden in der Regel von Außendienstmitarbeitern durchgeführt. Dabei handelt es sich um eine taktische Bearbeitung des Stores, bei der sichergestellt werden soll, dass Produkte ansprechend präsentiert werden und konstant für den Shopper verfügbar sind. Richtig durchgeführt führen Talondurchgänge zu einem höheren Absatz der Waren.

Touchpoint Management

Zu Deutsch: Kundenkontaktpunkt Management. Ein Touchpoint stellt also den Kontaktpunkt dar, an dem jedwede Interaktion zwischen Zielgruppen und Marke stattfindet. Diese Interaktion kann medial sein (z.B. Lesen einer Infobroschüre) oder persönlich (z.B. Servicetermin beim Autohändler). Das Ziel aller Markenhersteller ist es, eine starke und konsistente Marke zu etablieren. Kunden sollen ein unverwechselbares und überzeugendes Markenerlebnis an allen Touchpoints wahrnehmen. Das Ziel des Touchpoint Managements ist folglich, einen überzeugenden Auftritt und Erreichbarkeit unabhängig von Zeit, Raum und Device an allen Touchpoints zu gewährleisten.

Tourenplanung

Eine Tourenplanung verfolgt das Ziel, einen Außendiensteinsatz so effizient wie möglich zu planen. Tools wie OneTMS helfen Teamleitern oder Gebietskoordinatoren dabei, Außendienstmitarbeiter mit möglichst vielen Informationen zu ihren nächsten Fahrten auszustatten. Informationen zu Tagesplänen, Routen und Kunden können hierbei zentral abgebildet werden.

Trade Marketing

Wird auch als Retail Marketing bezeichnet. Das Trade Marketing ist ein Werkzeug der Herstellungsunternehmen, welches gegenüber dem Handel eingesetzt wird, um das Ziel des „preferred suppliers“ zur erreichen. Im Gegensatz steht hier also nicht der Kunde im Mittelpunkt der strategischen Ausrichtung, sondern den Handel mit dessen Konzepten und Bedürfnissen.

Die wesentlichen Elemente des Trade Marketings sind:

• Sortimentspolitik
• Trade Relationship
• Logistik
• Koordinationskonzepte im Hinblick auf Waren- und Informationsfluss
• Kooperationen im Umweltschutz (Verpackungsverordnung)
• Know-How Transfer
• Managementkooperationen (Key-Account-Management)

Eine zentrale Größe zwischen Handel und Hersteller ist das Umsatzpotential des Händlersortiments. Um dieses Potential zu steigern ist der Hersteller daran interessiert, bereits bei der Innovation einer Marke oder eines Produkts auf dessen Attraktivität aus Sicht der Handelskunden zu achten (Stichwort Category Management)

U

Upselling

Beim Upselling wird dem Kunden angeboten, ein Upgrade oder eine Zusatzoption für das Produkt oder DL zu erwerben. Dabei handelt es sich bei dem Produkt um ein teures Produkt, dessen Wert durch das Upgrade oder die Zusatzoption gesteigert werden. Bsp.: Ein Kunde kauft ein Smartphone und kriegt eine Version mit mehr Speicherplatz angeboten und anschließend wird ihm eine zusätzliche Garantie verkauft.

V

Visual Merchandising (Deko Services & Merchandising)

Unter Visual Merchandising versteht man die optische Verkaufsförderung am POS. Die optimale Visualisierung ausgewählter Produkte steht hierbei im Vordergrund. Eine ansprechende und markentreue Präsentation hilft dabei, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf beworbene Produkte zu lenken. Vor allem in Zeiten ständiger Reizüberflutung ist dieser Aspekt eine wichtige und notwendige Einleitung in eine mögliche Kaufentscheidung.

W

Word of Mouth

Unter Word of Mouth (WOM) versteht man eine Art von Empfehlungsmarketing, gleich der Mundpropaganda.

Z

Zweitplatzierung

Bei einer Zweitplatzierung handelt es sich um eine zusätzliche Fläche im Handel, die für die Präsentation eines Produktes genutzt wird. Ziel ist es, das Produkt von anderen Produkten im herkömmlichen Regal abzuheben und somit eine Absatzsteigerung zu generieren. In der Regel handelt es sich bei diesen Produkten um Topseller oder Produkte, die in neu in den Markt eingeführt werden.