Studie zu „Motivation im Vertrieb“

Motivation im Vertrieb: Was junge Arbeitnehmer wirklich motiviert

Vieles hat sich in den letzten Jahren geändert, das rasante Voranschreiten der Digitalisierung ist nur ein Beispiel der Änderungen, deren Zeitzeugen wir sind. Das hat großen Einfluss auf unseren Alltag und auch auf unser Berufsleben. Junge Menschen haben häufig ganz andere Prioritäten als ihre Elterngeneration und ebenso andere Ansprüche an ihren Job. Die sogenannte Generation Y – Menschen, die im Zeitraum der frühen 1980er bis zu den späten 1990er Jahren geboren wurden – stehen fest im Berufsleben und machen einen großen Teil der Beschäftigten aus, auch im Vertrieb. Doch viele Arbeitgeber setzen noch immer auf alte (Hierachie-) Strukturen und Motivationshebel. Welche Motivationsanreize junge Arbeitnehmer sich wünschen und was Arbeitgeber ihren Angestellten der Generation Y im Vertrieb bieten sollten, erfährst Du bei uns.

Das motiviert die Generation Y

Schon eine Umfrage der DVS aus dem Jahr 2013 / 14 zeigte einen deutlichen Wandel der Motivation im Vertrieb. Klassische Motivationshebel wie etwa erfolgsabhängige Prämien werden demnach immer unwichtiger, während die Work-Life-Balance und flexible Arbeitszeiten zunehmend besonders von jungen Arbeitnehmern der Generation Y eingefordert werden. Auch ein möglichst hohes Fixgehalt steht weit oben auf der Wunschliste, ersetzt aber anderweitige Wertschätzung auf menschlicher Ebene nicht als Motivation im Vertrieb.

Work-Life-Balance wird immer wichtiger

Jungen Mitarbeitern ist eine gute Vereinbarkeit von Beruf und Privatleben – auch Work-Life-Balance genannt – besonders wichtig. So können künftige Vertriebsgenerationen am besten mit einer optimalen Work-Life-Balance sowie der verbesserten Vereinbarkeit von Familie und Beruf gewonnen werden – diese Ansichten decken sich mit den inzwischen schon oft beschriebenen Tendenzen in der Generation Y. Doch was genau macht eine gute Work-Life-Balance als Motivation im Vertrieb aus?

Mit Work-Life-Balance als Motivation im Vertrieb im Gleichgewicht

Der Begriff Work-Life-Balance beschreibt den Zustand, in dem der Beruf und das Private in einem Gleichgewicht sind. Das bedeutet für den Beruf, dass nicht zurückgesteckt werden muss und nicht zu viel Arbeit(szeit) anfällt. So entsteht genügend Zeit für Hobbys, flexible Freizeitgestaltung und natürlich für die Familie. Einer der Gründe für diesen Trend könnte die Entwicklung dahin sein, dass auch Väter sich vermehrt im Alltag um ihren Nachwuchs kümmern und täglich am Leben ihrer Kinder teilnehmen möchten. Doch auch weibliche Arbeitnehmer aus der Generation Y haben ein gesteigertes Interesse daran, den Beruf und das Private dauerhaft ins Gleichgewicht zu bringen und so weniger gestresst zu sein. Als wichtiger Faktor für mehr Motivation im Vertrieb ist eine gute Work-Life-Balance heutzutage unabdingbar.

Wie sieht optimale Work-Life-Balance aus?

Inwiefern Arbeitnehmer als Motivation im Vertrieb eine optimale Work-Life-Balance erreichen können, lässt sich nicht pauschal beantworten. Viele Verbesserungen sind nicht spezifisch auf die Arbeit im Vertrieb zugeschnitten. So kann beispielsweise ein kurzer Arbeitsweg viel Zeit einsparen, die stattdessen mit der Familie verbracht werden kann. Auch Überstunden können dem Gleichgewicht im Weg stehen. Werden sie nur vereinzelt notwendig, ist das für die meisten Arbeitnehmer im Vertrieb der Generation Y kein großes Problem, ein dauerhafter Teil des Berufs sollten sie aber nicht ausmachen. Doch nicht nur die Arbeitszeiten, sondern auch die anstehenden Aufgaben tragen zu einer optimalen Work-Life-Balance bei und sind deshalb für viele junge Mitarbeiter besonders wichtig. Dazu zählen zum Beispiel unnötige Aufgaben und solche, die den Vertriebler unterfordern. Auch hier gilt, das Einzelfälle nicht so sehr ins Gewicht fallen, die beruflichen Anforderungen allgemein aber zufriedenstellend sein sollten.

Arbeitszeiten im Wandel

Ein weiterer Aspekt, der jungen Arbeitnehmern im Vertrieb wichtiger ist als älteren Generationen ist die Flexibilität im Alltag. Viele Menschen der Generation Y haben das Bedürfnis trotz eines Vollzeitjobs auch im zeitlichen Rahmen beweglich zu bleiben und dadurch mehr Freiheiten für Familie und Hobbys zu gewinnen. Flexible Arbeitszeiten sind in vielen IT-Berufen bereits seit einigen Jahren selbstverständlich und halten auch in anderen Bereichen immer mehr Einzug. Ein Restaurantbesuch mit dem Freund zum Mittagessen, ein dringender Arzttermin oder das Fußballspiel der Tochter unter der Woche – flexible Arbeitszeiten machen es Mitarbeitern möglich, ihre privaten Termine freier zu gestalten und dennoch das in Deutschland übliche Pensum von etwa 40 Stunden in der Woche zu arbeiten. Ob auch an den Wochenenden gearbeitet werden kann und die Frage nach Kernarbeitszeiten ist dabei von Unternehmen zu Unternehmen verschieden.

Arbeiten von Zuhause aus

In vielen Berufen – auch im Vertrieb – findet zumindest ein Teil der Arbeit am PC statt. Home Office ist das Stichwort und gleichzeitig der Begriff, der spätestens seit der Corona-Pandemie in aller Munde ist. Doch vor allem ältere Arbeitgeber und Arbeitnehmer stehen dem skeptisch gegenüber. Dabei ist die Möglichkeit, von überall aus am Laptop zu arbeiten und mit Kollegen und Kunden über das Internet zu kommunizieren, bei der Generation Y äußerst beliebt. Selbstverständlich sind auch viele Erledigungen nicht von Zuhause oder aus dem Hotelzimmer aus möglich und die Anschaffung von entsprechenden technischen Gerätschaften wie den Computern, Headsets und weitere muss gut kalkuliert werden. Dennoch ist die Möglichkeit ein Bonus für viele gut ausgebildete Vertriebler.

Verantwortung neu gedacht

Klassische Hierachiestrukturen, wie sie vor allem in großen deutschen Unternehmen herrschen, werden bei jungen Arbeitnehmern immer unbeliebter. Viele junge Mitarbeiter aus dem Vertrieb wünschen sich, mehr Verantwortung übernehmen zu können und Entscheidungen eigenständig zu treffen. Sie möchten nicht einfach Vorgaben ausführen, sondern sich auch unternehmerisch beteiligen. Wer seinen Mitarbeitern aus der Generation Y dies ermöglicht, kann in Bewerbungsgesprächen punkten und die besten Bewerber von einer Stelle in seinem Unternehmen überzeugen.

Sinnhaftigkeit und Nachhaltigkeit im Beruf

Nachhaltigkeit ist jungen Arbeitnehmern, die im Vertrieb tätig sind, immer wichtiger und deshalb auch für die Arbeitgeber immer relevanter, um Nachwuchstalente für ihr Unternehmen zu gewinnen. Die Generation Y möchte überzeugende und nachhaltige Produkte verkaufen, denen Sie sich selbst identifizieren kann. Ob der Vertriebler voll und ganz hinter seinem Produkt steht, ist inzwischen entscheidend für die Motivation im Vertrieb geworden und muss von Seite des Arbeitgebers entsprechend berücksichtigt werden.

Sabbatical

Als Sabbatical wird eine zeitlich begrenzte Auszeit vom Beruf bezeichnet, die bei der Generation Y sehr beliebt ist und häufig für längere Reisen genutzt wird. Es handelt sich dabei um einen unbezahlten Sonderurlaub, dessen Länge individuell vereinbart wird und stark variieren kann, aber meistens zwischen einem Monat und einem Jahr liegt. Am häufigsten dauert die Auszeit zwischen drei und sechs Monaten an. Einen gesetzlichen Anspruch darauf haben in Deutschland nur Beamte und Beschäftigte im Öffentlichen Dienst, jedoch wünscht sich laut einer Studie von 2017 die Mehrheit der Deutschen ein Sabbatical.

Anerkennung der eigenen Leistung

Vielen Arbeitnehmer der Generation Y fehlt die Anerkennung und Würdigung der persönlichen Leistungen von ihren Vorgesetzten. Tatsächlich mangelt es vor allem älteren Führungskräften an dem Wissen darüber, wie wichtig diese Anerkennung für ihre Mitarbeiter zur Motivation im Vertrieb ist. Hier kann eine gute und offene Kommunikation mit dem eigenen Team zielführend sein. Ob die gewünschte Würdigung der Leistungen mündlich oder schriftlich übermittelt wird, ist für die meisten Befragten nebensächlich.

Bildungsangebote

Wer lange in einem Beruf arbeitet, möchtet sich in diesem stets weiterentwickeln. Dies gilt zumindest für die Generation Y. Deshalb können Unternehmen mit kostenlosen Bildungsangeboten bei jüngeren Bewerbern punkten und die Motivation im Vertrieb deutlich erhöhen. Zudem kommt die persönliche Entwicklung der Vertriebler auch dem Unternehmen zugute.

Umfrage zur Motivation im Vertrieb

Die Generation Y wurde gefragt: Was würde Sie selbst zu mehr Engagement motivieren? Die Umfrage der DVS ergab, dass neben der Höhe des Gehalts vor allem Bildungsangebote, flexible Arbeitszeiten und die Wertschätzung der eigenen Leistung durch Vorgesetzte die Motivation im Vertrieb deutlich erhöhen können. Zu den am häufigsten genannten Motivationshebeln gehörten:

  • Aussicht auf höheres Gehalt: 50,41%
  • Aussicht auf Führungsverantwortung bzw. andere Karriereoptionen: 49,59%
  • Bildungsangebote zur persönlichen Weiterentwicklung: 47,54%
  • Mündliche oder schriftliche Anerkennung und Würdigung der persönlichen Leistung durch Vorgesetzte: 38,93%
  • Flexiblere Arbeitszeitangebote: 30,74%
  • Sabbatical: 11,89%

Etwa ein Drittel der Befragten gab an, dass eine Firma ihrer Ansicht nach nur bedingt motivieren kann und die Motivation im Vertrieb stark aus einem selbst heraus entstehen müsse. Außerdem wünschten sich rund ein Viertel materielle Zuwendung zusätzlich zu der Zahlung von erfolgsabhängigen Prämien. Diese wurden von knapp 30% der Befragten genannt.

Dem gegenüber stehen die tatsächlichen Maßnahmen, die von Arbeitgebern zur Motivation im Vertrieb im genutzt wurden. Der Großteil setzte dabei weiterhin auf erfolgsabhängige Prämien (63,27%). An zweiter Stelle mit 42, 45% standen Bildungsangebote und die Aussicht auf Führungsverantwortung gaben 36,37% , eine Würdigung der persönlichen Leistung durch Vorgesetzte 34,69% als Maßnahmen an. Flexible Arbeitszeiten sowie die Möglichkeit, ein Sabbatical zu nehmen wurden weniger als einem Viertel der Befragten von ihrem Arbeitgeber zur Motivation im Vertrieb angeboten.

Wie können Arbeitgeber guten Nachwuchs für Vertriebsjobs finden?

Wer auf der Suche nach motiviertem Nachwuchs für den Vertrieb ist, sollte sich die obigen Ergebnisse als Ziel setzen. Mit erfolgsabhängigen Prämien – die bei älteren Arbeitnehmern gut zur Motivation im Vertrieb beigetragen haben – kann die Generation Y nicht dauerhaft motiviert werden. Stattdessen treten besonders die Work-Life-Balance und eine gute Vereinbarkeit von Familie und Beruf in den Vordergrund. Diese können unter anderem mit flexiblen Arbeitszeiten erreicht werden. Auch die Wertschätzung der Leistungen und die Einbeziehung in Firmenentscheidungen müssen in den Fokus von Arbeitgebern zur Motivation im Vertrieb gerückt werden. Ebenso erzielen viele Firmen bereits jetzt mit nachhaltigen Produkten und überzeugen damit auch talentierte Verkäufer und Marketingexperten.

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