Vertriebsoutsourcing: Mehr Umsatz durch Spezialisierung

Vertriebsoutsourcing kann für Unternehmen zum essenziellen Umsatzbringer werden – wenn man denn weiß wie. Der Vertrieb ist für Unternehmen einer der wichtigsten Erfolgshebel – und meist ein enormer Kostenfaktor. Die meisten Unternehmen halten darum instinktiv an In-House-Lösungen fest, in dem Glauben, so Kosten sparen zu können. Dabei kann das Outsourcing des Vertriebs in Wirklichkeit Kosten sparen – und mehr Umsatz bringen.

Was ist eigentlich Vertriebsoutsourcing?

Vertriebsoutsourcing beschreibt das Auslagern einzelner Aufgaben oder ganzer Vertriebsprozesse eines Unternehmens. Der Begriff Outsourcing setzt sich dabei aus den Wortbestandteilen Outside, Resource und Using zusammen – und erklärt sich damit schon fast von selbst. Outsourcing beschreibt eine Verlagerung der Ressourcen. So können diese Ressourcen effizienter und damit gewinnbringender genutzt werden können.

Wann macht das Outsourcing des Vertriebs Sinn?

Auf den ersten Einblick mag das Vertriebsoutsourcing teurer erscheinen als Aufgaben und Prozesse intern mit eigenen, festangestellten Mitarbeitern aufzufangen. Doch das ist ein Trugschluss – sofern das Outsourcing richtig aufgesetzt wird. Zum einen muss klar definiert werden, welche Vertriebsprozesse wirklich ausgelagert werden können. Zum anderen ist die Auswahl des externen Dienstleisters essenziell. Der richtige externe Dienstleister weist sich durch höhere Qualitätsstandards und Effizienz aus. Hinzukommen meist speziell entwickelte IT-Lösungen, die dem hohen Spezialisierungsgrad gerecht werden.

Mögliche Felder des Vertriebsoutsourcings

Wer in Erwägung zieht, Teile oder ganze Prozesse des eigenen Vertriebs outzusourcen, kann dabei besonders folgende Bereiche berücksichtigen:

Außendienstmannschaften
Distributionsdurchgänge
Talondurchgänge
Aufbauten und Dekotouren
Warenverräumung
Sales Promotions und Fachberatungen
Mystery Checks
Shop Management

Vertriebsoutsourcing: Vorteile

Zeiteinsparungen und Flexibilität

Outsourcing kann Unternehmen wertvolle Zeit sparen: Experten agieren natürlich schneller, müssen nicht erst Erfahrungswerte sammeln und können auf bewährte Systeme, Netzwerke und Prozesse zurückgreifen. Würden Unternehmen auf eigene Mitarbeiter zurückgreifen, müssten diese erst definiert, gesucht, angestellt und eingearbeitet werden – ehe sie überhaupt anfangen gewinnbringend zu arbeiten.

Gleichzeitig profitieren Unternehmen von mehr Flexibilität: So können Projekte zeitlich begrenzt stattfinden oder die Zusammenarbeit mit Dienstleistern innerhalb (kurzer Zeitperioden) weniger Wochen bis Monate beendet werden. Interner Vertrieb wiederum kann nicht ohne Weiteres einfach „beendet“ werden.

Skalierbarkeit

So ermöglicht Vertriebsoutsourcing auch bessere Skalierbarkeit: Externe Dienstleister ermöglichen es, zusätzliche Mitarbeiter innerhalb kürzester Zeit nach Bedarf aufzustocken – oder zu reduzieren. Der Aufwand bleibt für Unternehmen derselbe, statt die eigene Organisation neu überdenken zu müssen.

Professionelle, auf Verkauf geschulte Vertriebsmitarbeiter

Gerade im heutigen Arbeitsmarkt ist das Recruiting fachlich versierter Spezialisten eine Herausforderung. Hierbei können externe Dienstleister auf bewährte Netzwerke und Talent Pools zurückgreifen. So profitieren Sie von den besten Spezialisten in ihrem jeweiligen Gebiet und arbeiten somit wesentlich effizienter als interne Mitarbeiter.

Hinzukommt, dass Dienstleister bewährte Trainingsprogramme für Ihre Vertriebsmitarbeiter entwickelt haben, die Spezialisten zu Profis machen. Im Endeffekt werden Ihre internen Ressourcen direkt zweifach entlastet: Einerseits müssen Sie Vertriebsmitarbeiter nicht selbst schulen und zum anderen profitieren Sie von geballtem Wissen und Erfahrungswerten, die Sie für sich selbst adaptieren können.

Fokussiertes Vertriebsteam: ein Aufgabenfeld, ein Ziel

Professionelles, geschultes Personal stärkt Ihr Vertriebsoutsourcing nicht nur durch Expertise, sondern auch durch Fokussierung. Durch den hohen Spezialisierungsgrad können sie sich jeweils auf die Aufgabengebiete konzentrieren, in denen sie ihre Stärken voll ausspielen können. Dadurch agieren sie oftmals wesentlich effizienter als interne Mitarbeiter – und werden somit zu Umsatztreibern.

Bewährte Infrastruktur und Prozesse im Outsourcing

Die Stärken der externen Vertriebsmitarbeiter können am besten ausgespielt werden, wenn sie auf bewährten Infrastrukturen und Prozessen aufbauen können. Vertriebsaufgaben sind häufig komplex und erfordern ein Umfeld, das perfekt auf die jeweiligen Anforderungen zugeschnitten ist. Vom Vertrags- über das Fuhrparkmanagement oder IT-Lösungen: Ein externer Dienstleister greift auf eigene Systeme zurück, die sich durch verschiedenste Kundenanforderungen konstant weiterentwickeln und auf individuelle Kunden anpassen lassen.

Vertriebsoutsourcing: Nachteile

Abhängigkeit von externen Anbietern

Ein nicht zu unterschätzendes Risiko ist die Abhängigkeit des Vertriebs von externen Dienstleistern. Der Erfolg des Vertriebsoutsourcings ist abhängig von der Auswahl des richtigen Partners. Vertrauen und Transparenz sind dabei ausschlaggebende Faktoren. Sie sind in manchen Aspekten zwar von dem Outsourcing-Partner abhängig, doch es steht auch in dessen Interesse, Sie als Kunden zu begeistern und eine langfristige Beziehung aufzubauen.

Know-How-Verlust

Die potenzielle Abhängigkeit vom Dienstleister wird vor allem durch einen möglichen Know-How-Verlust begünstigt. So fürchten viele Unternehmen, dass sie durch das Auslagern ihrer Vertriebsbereiche und -prozesse wertvolles Wissen verlieren und so wiederum immer mehr in Abhängigkeit geraten. Allerdings sollte man dieses Risiko differenziert betrachten: Unternehmen, denen eigenes Fachwissen fehlt, werden wesentlich länger brauchen, um das Wissens- und Erfahrungslevel erprobter Vertriebspartner zu sammeln. Statt einen Wissensverlust zu erfahren, könnte das Vertriebsoutsourcing viel mehr Wissenszuwachs und erhöhte Effizienz bedeuten. Zumal ein vertrauenswürdiger Vertriebspartner dem Auftraggeber stets volle Transparenz gewähren wird und Schritt für Schritt mitnehmen wird.

Effizienzverlust

Einerseits kann Outsourcing den Vertrieb effizienter gestalten, andererseits befürchten viele Unternehmen einen Effizienzverlust – beispielsweise durch erhöhten Kommunikationsaufwand mit Dritten. Ob ein Unternehmen durch Vertriebsoutsourcing profitiert oder nicht hängt letztlich vom Projektaufsatz ab. Greift das Unternehmen auf einen erfahrenen Vertriebspartner zurück, dessen Best Practice Empfehlungen bessere Prozesse ermöglichen? Sind Aufgaben, Verantwortungsbereiche und Ziele klar definiert?

Erhöhte Kosten durch Vertriebsoutsourcing

Vertriebsoutsourcing ist teuer – so lautet jedenfalls die Grundannahme. Dabei muss es nicht zwangsläufig teuer sein, den Vertrieb auszulagern. Tatsächlich lassen sich durch Vertriebsoutsourcing sogar Kosten sparen. Dafür lohnt es sich, den Vertrieb ganzheitlich zu betrachten: Was würde eine In-House-Lösung kosten? Was würde es kosten all die Kompetenzen, die ein externer Dienstleister bündelt, intern abzubilden? Wie viel Umsatz bringt Ihr eigener Vertrieb jetzt? Müssten Sie erfahrene Fachkräfte einstellen, um Ihren Vertrieb zu optimieren? Können Sie Ihre Stärken und Schwächen klar definieren und Verbesserungspotenziale benennen? Wie viel mehr könnten Sie erreichen, wenn Sie durch erfahrene Profis unterstützt werden?

Fachkompetenz, Erfahrung und saubere Prozesse sind die Basis für erfolgreichen Vertrieb. Es ist das tägliche Brot von Dienstleistern für Vertriebsoutsourcing eben das abzubilden. Wären sie nicht dazu in der Lage, würden sie schlichtweg Kunden verlieren. Anfangs mag Vertriebsoutsourcing nicht kostensparend wirken. Grundsätzlich sollten Unternehmen verstehen: Vertriebsoutsourcing ist keine Sparmaßnahme, sondern eine Investition in Ihre Zukunft, die sich wortwörtlich bezahlt machen wird. Ziel ist es, mehr Umsatz zu generieren, neue Kunden und Potenziale zu gewinnen und wettbewerbsfähig zu bleiben. Diese Investition macht sich nicht binnen einer Woche bemerkbar, sondern je nach Ansatz und Bereich mittel- bis langfristig – und zwar nachhaltig.

Wann lohnt sich Vertriebsoutsourcing?

Die kurze Antwort: Vertriebsoutsourcing lohnt sich immer. Die lange Antwort lautet, dass sich Vertriebsoutsourcing je nach Ziel und Rahmenbedingungen zwar stets lohnen kann, der Erfolg des Auslagerns aber fundamental vom richtigen Aufsatz abhängig ist. Ihr Outsourcing-Projekt kann nur erfolgreich sein, wenn klar definiert ist, was Sie erreichen möchten und welche Bereiche Sie an einen Dienstleister auslagern möchten und welche nicht.

Je nach Aufgabe, Bereich oder Prozess, den Sie outsourcen wollen, kann es sich lohnen, ein Pilotprojekt durchzuführen. So können Sie gemeinsam mit einem Outsourcing-Partner für ein vergleichsweise geringes Investment in ausgewählten Regionen testen, wie erfolgreich das Outsourcing sein könnte. Natürlich bilden solche Testszenarien nur einen Bruchteil des tatsächlichen Potenzials ab, sie geben aber ein erstes Indiz für das, was Sie durch Vertriebsoutsourcing erreichen könnten.

Richtig umgesetzt, kann Vertriebsoutsourcing ein mächtiges Tool sein, um Umsätze und Potenziale zu heben. Ein kompetenter Outsourcing-Partner wird Sie umfangreich zu gewinnbringenden Outsourcingansätzen beraten.