Warum die Technologiebranche sich nicht auf ihrem Erfolg ausruhen sollte

TMS Trademarketing Service GmbH

Besser könnte es der Technologiebranche eigentlich nicht gehen: Vom Smartphone über Smart Home Assistenten bis zur AppleWatch – wer etwas auf sich hält, besitzt immer die neuste Technik. Aber der Schein trügt. Wenn die Hersteller und der Fachhandel nicht bald etwas ändern, werden sie jedes Verständnis für ihre Kunden verlieren – und in der Masse untergehen.

Die Begehrlichkeit der Must-Haves ist nämlich Fluch und Segen zugleich für Marken: Jeder will sie habe – und das weiß auch die Konkurrenz. Während die unterschiedlichen Smartphone-Marken vor fünf Jahren optisch noch leicht unterscheidbar waren, sind sie mittlerweile zunehmend iPhonisiert. Dass das nicht nur für Smartphones gilt, ist kein Geheimnis. Für den Laien sind die unterschiedlichen Marken kaum noch zu unterscheiden, die Markenbindung tritt in den Hintergrund – wenn man von den Lagerkämpfen zwischen iOs und Android absieht. Was bedeutet das nun aber für Hersteller und den Fachhandel?

Billig ist das neue Innovativ

Wenn der Kunde sich bei seiner Kaufentscheidung nur noch vom eigenen Bauchgefühl und letztlich dem Preis leiten lässt, wird er zur Imponderabilie und treibt den Preiskampf voran. Billig ist das neue innovativ. Kaum wird ein innovatives Produkt vorgestellt, dauert es nur kurze Zeit bis ein Dutzend billiger, nahezu identischer Alternativen den Markt fluten und die Halbwertszeit neuer Produkte dramatisch verkürzen. Während teure, neue Produkte früher erst von Early Adopters gekauft wurden und erst später die große Allgemeinheit nach den ersten Preissenkungen nachzog, muss der Kunde heute nicht mehr warten. Die Konkurrenz ist groß; dass sich Marken aber selbst Konkurrenz machen, verschärft die Situation erheblich. Betrachtet man beispielsweise ein Modell von Bluetooth-Kopfhörern einer bekannten Marke, entdeckt man schnell, dass ein namhafter deutscher Discounter nicht nur eine Alternative, sondern das exakt gleiche Produkt des exakt gleichen Herstellers für den halben Preis anbietet. Und das ist ein Weg, den immer mehr Marken gehen: Beide Segmente werden bedient, nur das Logo auf dem Produkt entscheidet letztlich über den Preis. Und das wissen immer mehr Kunden, die sich folglich zurecht fragen: „Warum sollte ich mehr bezahlen?“

Marken ihren Wert zurückgeben

Denn für den Kunden von heute ist die große Breite der Alternativen nur einen Klick entfernt. Da werden Rezensionen gelesen, Unboxings und Produkttests gesehen und Daten verglichen. Dass solche scheinbar ehrlichen Orientierungshilfen auch gekauft und gestellt sein können, bringt eine weitere, unberechenbare Variable in die Rechnung ein. Der Online-Handel ist für die Technologiebranche ein zweischneidiges Schwert, denn während der Online-Handel boomt, lässt er auch die wahrnehmbaren Grenzen zwischen den Marken verschwimmen. Ein überlaufener Markt, auf dem die Marken nahezu identisch wirken – so wird Markenloyalität zur Herausforderung. Der Kunde fühlt sich übermannt von der Masse der Optionen. Steht dann eine größere Investition bevor, wird vorab online recherchiert, im Markt betrachtet und ausprobiert. Und spätestens dann sollten Marken überzeugen. Sie haben die Chance den Kunden kennenzulernen, eine Bindung aufzubauen und den Kauf zum Erlebnis zu machen – aber die meisten verpassen diese Chance.

Willst du gelten, mach‘ dich (nicht) selten

Wer kennt es nicht: Gerade wenn man ein bestimmtes Produkt kaufen will, ist es natürlich nicht vorrätig – aber man könne es ja online kaufen, heißt es dann oft. Warum wird vom Kunden erwartet, einem Produkt hinterher zu rennen? Statt den Kunden dort abzuholen, wo er ist, erwarten die Riesen der Branche, dass der Kunde bereitwillig zu ihnen kommt. Aus mehr als 20 Jahren Erfahrung wissen wir bei der TMS Trademarketing Service GmbH, dass Marken sich von der Masse abheben müssen – und dass das viel Arbeit ist, die sich aber in jedem Fall auszahlt.

Der Kunde muss Produkte erleben können: Was nützt elegantes, einzigartiges Design, wenn die Online-Präsentation dem Produkt niemals gerecht werden kann? Wenn der Kunde das Produkt in der Hand hält, die Formen sieht und fühlt, die Handhabung selbst testen kann – kurzum, die Qualität spürt – dann baut er eine Bindung auf. Sales Promoter, die nicht nur verkaufen wollen, sondern der Marke ein Gesicht verleihen, Influencer vor Ort sind, das sind die wahren Assets am Point-of-Sale. Der POS muss zum Magnet werden, der den Einkauf aus dem Alltäglichen zum Erlebniskauf erhebt.

Der Online-Handel ist wichtig, keine Frage. Aber es braucht einen Paradigmenwechsel: Es darf nicht entweder oder heißen – es muss auch heißen. Die Verbindung von Online und Offline, ein Omni-Channel-Vertrieb, weisen den Weg in eine erfolgreiche Zukunft. Im digitalen Zeitalter droht der Markt den Kunden zu vergessen und damit auch sich selbst. Unternehmen dürfen nicht den Kunden vergessen, dürfen nicht ihre Marke vergessen und vor allem nicht das Einkaufserlebnis.

Wir wissen, dass das eine Herausforderung ist. Wäre es einfach, könnte es jeder. Wir von TMS Trademarketing Service GmbH haben über 20 Jahre Erfahrung und Expertise, um für Sie das passende Konzept zu entwickeln und vor allem auch umzusetzen. Wo andere Probleme sehen, finden wir Lösungen.

Nicht überzeugt? Fordern Sie uns heraus.

Geschäftsführer der TMS Trademarketing Service GmbH Uwe Morawe sitzt im weißen Hemd und lächelt in die Kamera. Für ihn zählen im Vertrieb vor allem Promoter und Brand Ambassador.
We know how to sell. Und um Sales voranzutreiben sollte die Customer Experience an erster Stelle stehen – das weiß auch Geschäftsführer Uwe Morawe.

 

Sirona Anhäuser ist Supervisor für das Online Content Management der TMS Trademarketing Service GmbH.
Autorin: Sirona Anhäuser ist Supervisor für das Online Content Management der TMS Trademarketing Service GmbH.

 

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