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03. Dezember 2013

Mind. 4 Prozent Umsatzsteigerung durch gezielte Vermeidung von Out-Of-Stocks am POS

Regallücken bedeuten große Umsatzausfälle. Aber auch der dauerhafte Verlust von treuen Kunden ist ein negativer Effekt, der Out-of-Stock (OOS) in den Fokus von Herstellern und Händlern rückt.

Ein Kunde steht vor einem leeren Regalabschnitt: Alltag im deutschen Lebensmittelhandel. Auf den ersten Blick bleiben enttäuschte und verärgerte Kunden zurück. Auf den zweiten Blick bedeutet OOS aber vor allem Umsatzausfall  bzw. Gewinnverlust. Auf viele Fälle pro Jahr gerechnet wird die Tragweite des Problems ersichtlich- in Zahlen gesprochen entgehen der Industrie und dem Handel im Schnitt vier Prozent des Umsatzes[1]. Bei einer durchschnittlichen Out-of-Stock-Rate von 8,6 Prozent[2] ein nicht zu vernachlässigender Faktor. Auch die Verärgerung des Kunden kann langfristig negative Konsequenzen nach sich ziehen: Die Reaktionen reichen von einer Substitution der Ware (45 Prozent), dem Outletwechsel (31 Prozent), der Verschiebung des Kaufes (15 Prozent) oder gar dem Nichtkauf[3]. Für den Handel bedeutet dies jährlich ein Umsatzverlust von bis zu 1 Mrd. Euro[4].

Gehen wir auf Ursachenforschung: Wann und warum tritt Out-of-Stock auf? In einer Studie von Roland Berger werden die Hauptursachen von OOS mit Problemen im Bestellprozess benannt, dicht gefolgt von Listungsdifferenzen sowie ineffizientem „Back-Store-Management“. Nicht zu vergessen hat  die Umstellung von Strecken- zu Zentrallagerbelieferungen seinen Anteil an der Situation vor Ort. Viele Handelsunternehmen setzen deshalb auf intelligente Warenwirtschaftssysteme sowie optimierte Bestellprozesse. Damit sind zwar einige Ursachen behoben, gerade aber die letzten Meter vom Lager zum Regal- und diese zählen bei allen Analysten zu den Hauptursachen- bleiben unberücksichtigt. Je nach Studie lassen sich 72 Prozent[5] oder 85 Prozent[6] der Ursachen für OOS direkt dort finden. Gerade am Regal muss man also ansetzen, um Out-of-Stock in den Griff zu bekommen.

Hier kommt der Faktor Mensch ins Spiel. Denn nur durch die physische Präsenz vor Ort kann die Versorgungssicherheit garantiert werden. Diese Serviceleistung kann bei vielen Herstellern der Außendienst nicht mehr leisten, da zum einen durch die Reduzierung der Außendienstmannschaft keine Zeit für Datenerfassung oder Regalauffüllung bleibt, zum anderen weniger Outlets besucht werden können, von den Kosten ganz zu schweigen. Die Mitarbeiter in den Märkten führen andererseits Auffüllaktionen oft selten, verspätet oder gar nicht durch, da sie zu beschäftigt sind oder sie die Ware im Lager nicht finden. Mit verschiedenen Modellen, zu denen z.B. Merchandiser-Mannschaften oder Travel Merchandiser gehören, wird Out-of-Stock drastisch reduziert. Geschulte Merchandiser überprüfen nicht nur die Bestellplanung im Outlet, sondern sind auch zuständig für die Auslösung von Erstbestellungen, die Aktualisierung von Ordersätzen und Warenwirtschaftssystemen, die Regalauffüllung, die Kennzeichnung am Regal. Damit wird nicht nur das Außendienstteam entlastet, so dass sich dieses auf das Kerngeschäft konzentrieren kann, sondern vor allem die Out-of-Stock-Problematik aktiv angegangen. Entsprechend angepasste Content-Management-Systeme und speziell programmierte Reporting – Systeme sind dabei wesentlicher Bestandteil der Outlet-Betreuung.

Mit zielgerichteten POS-Aktivitäten betreuen wir, die TMS Trademarketing Service GmbH, Frankfurt, seit fast 20 Jahren erfolgreich die Blue Chips der Branche und  vermeiden OOS.

Vielleicht addieren Sie einfach einmal 4 Prozent auf Ihren bestehenden Umsatz!

Rückfragen gerne bei Tim Kehlenbeck unter 069-405625-134.


[1] Helm, Roland; Stölzle, Wolfgang (2009): Optimal Shelf Availability – Effiziente Managementkonzepte zur Optimierung der Regalverfügbarkeit, Frankfurt a. M.

[2] Ebd.

[3] Ebd.

[4] GS 1 Germany GmbH (2011): Optimal Shelf Availability: Die lückenlose Erfüllung der Verbraucherwünsche. Köln.

[5] Vgl. Helm, Stölzle (2009).

[6] Roland Berger Strategy Consultants (2003): Optimal Shelf Availability: Increasing Shopper Satisfaction at the Moment of Truth, ECR Europe.

 

 

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